Передача территории – это процесс, который первым стоит перед новым торговым представителем. Отнестись к нему необходимо достаточно внимательно. Важно не забыть передать информацию даже потенциальных и потерянных клиентов. Новый ТП (торговый представитель) на этом этапе знакомится со всеми клиентами и записывает все в отдельный блокнот.
В частности:
- Адрес (рекомендовано с ориентирами);
- Время работы торговой точки;
- ЛПР (лицо принимающее решение);
- Продавец;
- Старший продавец;
- Все номера телефонов и e-mail;
- Ценовая категория;
- Скидки и существующие договоренности.
Но сейчас можно поступить проще и использовать программу для торгового представителя android, с помощью которой ТП сможет производить сбор и передачу данных, сбор заказов, контроль, аналитику и многое другое.
Очень важно, кто именно и при каких условиях передаёт территорию. Если это старый торговый представитель, которого увольняют из предприятия (причины мы не оговариваем), то общение нового торгового со старым может дать отрицательный результат.
Ведь человек почти никогда не видит собственных ошибок и вполне возможно, что он будет негативно отзываться об этой организации. Очень жаль, если тем самым демотивирует, возможно, хорошего сотрудника. После одного – двух дней передачи территории, новый ТП просто уйдет.
Необходимо чтобы передачу осуществлял проверенный сотрудник, работающий в данный момент на предприятии. Ещё лучше, если этот сотрудник имеет положительный опыт и может им поделиться.
Задача руководства, проконтролировать качественную передачу и обязательно вести обратную связь с новым ТП во время всего процесса.
Создание маршрута
Всем известны случаи, когда торговый представитель заходит в торговую точку и ему задают вопрос:
— Так, а вы кто? Из какой организации?
— ООО «Новая компания!»
Нет ничего страшного, если это спросил новый продавец, который пока не запомнил всех поставщиков. Или к новому торговому ещё не привыкли. Но это может произойти и с постоянными клиентами, которые редко видят ТП в лицо.
Если нет отлаженного графика визитов в торговые точки, а территория передавалась «на скорую руку», то вполне вероятно, что подобное положение не изменится.
Результат — низкие продажи.
Торговый представитель просто не будет иметь никаких приоритетов в данной торговой точке. Заказчик отдает предпочтение тому, кого знает и кому доверяет.
Составляется список торговых точек и график их посещения по каждому дню рабочей недели. Некоторые клиенты могут посещаться даже не один раз в неделю. После нескольких месяцев систематического посещения, клиенты будут ждать ТП в «свой день» и даже в привычное время.
Наладив стабильную работу по маршруту, продавцы заранее подготавливают основной заказ и уже настроены на контакт. Не останавливайтесь, вводите в свою работу правильную систему и увеличивайте продажи.
